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淘宝聚划算直降
今天，边肖谈论销售结构和购买和销售。之前，边肖说了很多关于性价比的销售分析，但那些都是事后的结果。我们更需要注意的是事前如何去做。所以边肖将是今天的序言。我们先来看看什么因素构成了销售和购销。
一、销售业绩
分析:
很多时候，我们更看重的是销售结果，比如上面提到的LEE和Levi's。销量分别为232万辆和473万辆，销售率相差无几，但Levi的销量是lee的两倍。那么，我们在关注结果的同时，是否更应该关注原因呢？为什么会这样呢？
作为非标服装，在分析的时候很难从数字上区分出来，这也是服装行业数据分析师的一大难点。这样一来，它不仅有宏观因素，还有一些其他未知因素，而且还有很多因素。作为一个分析师，就比较难了。但是我们也需要注意，这些结果往往是在我们提前下单的时候，在产品布局的时候产生的。所以，我们需要看看这种销售的结果是由哪些销售成分构成的，然后再逐一分解。
二、滞销的定义(1)
分析:
如图，我们可以发现Levi's一共买了275款产品，其中93款占总销量的80%，占款数的34%。所以我们发现，只需要管理好这40%的产品，一次销售或者一个订单，就可以保证我们80%的销售，这样我们的精力就可以更加集中，不需要全部去观察。边肖一直认为，一个好的销售产品必须由一些价格高、外观差的产品来衬托。就像美女的定义，不也是靠不好看的人对比来衬托的吗？消费者往往喜欢比价，但是如果他不出店就能完成这个过程，我们的成交率会不会更高？
三。滞销的定义(2)
如果我们继续看这个图表，会发现只有7款车型占了20%的销量。这7款可以作为门店的爆款，只占3%。所以，如果我们和设计部门、销售部门把更多的精力集中在这一季我们需要的爆款上，把80%的精力投入到这3%的产品上，它的成功会呈几何级数增长。其实绝大多数公司都只是在做整货的分析和订货，并没有仔细分析过小部分产品。
四。畅销产品的定义
从销售属性来说，商品分为四类，首先是主题商品，畅销商品，滞销商品，所有人都不想点的滞销商品。但是，有些人可能无法准确说出如何定义这些产品，甚至有些学生可能要到季末才能说出哪些产品滞销。根据实际情况，每周需要做滞销分析，可以根据销售比例动态调整。比如我们把前20%的商品作为畅销款，后20%的商品作为滞销款，中间部分作为滞销款来定义，这样就可以找出区分产品的方法。
我们的订单中肯定有一些特殊产品。它们主要用来突出品牌特色，销量可能不太好，但能代表潮流发展。主题产品主要表现在本季度的产品设计理念上，突出流行趋势和品牌性格的大胆表达，主要用作品牌个性的展示和数字展示。这类产品的量不容易过量，因为主题类产品对流行趋势和主题相对敏感，主要是对时尚敏感的消费者，但对大部分人来说。
畅销产品是主要拉动销售的产品。在订货方面，我个人认为大家都想订畅销的产品，但是因为很多原因经常缺货。纯新品量化需要对行业和默认品牌有深入的了解。但在大部分人都有稳定的品牌风格的情况下，我个人认为可以选择上一季卖得好的产品进行改变，增加本季的流行元素和时尚特色。作为大力推广的对象，没有及时爆发，也没有爆发。此外，其他品牌的畅销产品都是以价格较低的部分基础款为主，这类产品在电商领域更具吸引力。扁平化产品是指每个季节都能稳定销售的产品，偏基本款式，受流行趋势变化影响较小，通常是品牌的经典款式。
五、滞销商品的定义
卖不出去的钱通常被解释为销量低、投资回报率低的产品。这种产品是大家在订购时都想避免的，但又避免不了的。但是这种产品有这两种不同的属性，一种是真滞销，一种是假滞销。首先，真正的滞销商品一般都是产品本身造成的。但假货滞销的形成原因有很多，比如产品陈列错误、搭配错误、价格问题、上架时间问题、店家是否是主要推手等等。要知道一个产品是否滞销，需要经过大量的分析比较，想办法卖出去，最后合并成滞销品打折销售，避免因为季末导致库存占用新一季产品的采购额度。
边肖认为，仍然有一种滞销商品只是为了订购它。就像边肖上面说的，一些爆款商品的创造，需要滞销商品的刺激，让顾客在深入比价后，买到最畅销的商品。因为这些产品都是人工定制的，深度不会很深，不会给库存带来足够的压力。
另外，一些滞销的商品也是人为诱导的，比如上图右下角的牛仔裤。想必大部分人是不会买的，因为从模特图片上我们可以看到它上身穿了一件棉袄。在这个极热的季节，这样的画面我们不会想到寒冷，所以销量自然不会强劲。电子商务销售中视觉对消费者的引导是非常大的。
不及物动词滞销产品的处理
对于滞销的产品，常规的大众品牌方法大多是以上述方式应对，不断寻找产品滞销的原因，不愿意放弃前期每件产品带来的利润；但是产品的普及只有20-35天。在努力寻找原因的同时，时间一分一秒的过去，甚至有些产品在尝试的过程中就已经过季了。
个人还有一种理解方式，就是一旦发现产品滞销，马上打折清仓。不去调查产品滞销的原因，而是用新产品来代替滞销产品的位置，增加产品上架的流量。这样既能增加产品的流行生命周期时间，又能尽可能减少滞销产品的储存时间。但是这种方式并不适合所有品牌，需要很多产品型号的支持。
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