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怎样玩转淘宝
2015年是淘宝政策大变化的一年，PC端的流量越来越少，更多的品牌和KA店铺站在广大中小卖家面前。PC端中小卖家举步维艰，无线端顺势而为，个性化搜索加强。可以说，今年不仅是无线年，也是个性化搜索年。中小卖家如何应对这些看似突如其来的变化，这是大势所趋，让自己的店铺在这个风口浪尖乘风破浪？个性化搜索怎么玩？今天我们分理论和实际案例两部分教大家如何玩转淘宝个性化搜索。
第一部分:个性化搜索怎么玩。
进入2015年，淘宝卖家普遍存在以下四大痛点:
1.1.PC上没有流量。
2.无线流量抢不到。
3.螺旋完全没有影响
4.流量来了，转化率低
其实这些问题是很普遍的，并不只是发生在一个卖家身上。甚至可以说200个卖家中有190个买家有这些问题。既然每个人都遇到过这个问题，如果我们能明白为什么会出现这个问题，并找到解决的办法，这将成为一个很好的发展机会。
我已经不知道怎么玩了，因为我以前的操作方法都不行了。
主要原因是搜索在变。这种变化主要体现在三个方面:
1.1上的大部分搜索流量。PC送给品牌商和所谓的KA卖家。
2.无线搜索的个性化增强。根据我得到的内幕消息，从6月份开始，无线搜索的个性化会继续增强。
3.广告流量和购买者体验的权重增加。比如直通车带来的访问量、浏览量、收藏量、购买量、转化量，都会直接增加自然搜索的权重。
那么PC端是不是一点机会都没有？不，我们可以在PC端继续做，只是把亮点放在无线端。
在PC搜索的夹缝中求生存
我们先明确一下PC端流量权重的分配:店铺权重和物品权重。
(1)商店的重量:
1.商店的销售率
2.商店服务指示器
包括:退款争议率、退款完成率、退款速度、店铺C好评率、退款争议和买家喜欢度。
在这里，买家的喜爱最重要的是店铺的收款率和分成率。
3.商店销售业绩
4.交易客户的单价
5.DSR动态评分
PS:
1.C店好评率达到最基础的99%才能抢到PC端。
2.今年想做PC，就要多关注店铺重量了。
即使你的单品权重高，只要你的店铺权重不高，流量依然不高。
(2)单品重量
1.汇率
为什么今年要做个性化搜索？个性化搜索的主要目的是提高转化率。个性化搜索本身已经给了你店铺最精准的客户，那么接下来要做的就是提高你的转化率。
2.坑位置输出
如果淘宝给你第十个坑，但是你的营业额还不如第十一个坑的产量，那淘宝为什么给你这个坑？所以你有这个坑，就要达到这个坑的输出，否则权重下降。
3.客户单价
在交易金额相近或相同的情况下，交易金额小的产品权重大于交易金额大的宝宝。
4.收款率
给你100个访客。有多少人收藏了你的这件宝贝？
5点击率和跳出率
总结:无论搜索如何变化，点击率和转化率永远是最重要的两个指标。
PC应该怎么做？
我们已经知道了PC的重量维度，之后应该怎么操作呢？
对于悬挂物重量:
1.商店的销售率
或者删除最近30天内未售出的过季产品。比如你的店15年卖夏装，14年卖冬装，一直没人问津，就会影响你店的销售率，从而影响你店的权重，这样就得不偿失了。所以不要犹豫移除或删除该产品。
2.单一产品销售率
填写单品的合理SKU库存数量(确保没有卖完下架)。有些卖家不太在意这个设置，想设置多少就设置多少。其实这也会影响你单品的销量。卖家填写的时候可以充分分析这个宝贝的销量。比如宝贝预计卖10件，库存可以定在10+或者20+，不能太多也不能太少。这就需要卖家时刻关注自己宝贝的数据变化。
3.提高售后服务指标的技巧
如果遇到优质老客户退款，一看到物流信息就应该同意退款。你同意退款后，可以问原因什么的，但是不要耽误退款信息的处理。
4.让店里所有的产品都卖出去，提高店铺的销售业绩。
不要让任何一个产品零销量，全店的产品都要让它流动。当然这个具体操作要具体到卖家手里。在这里我只能给出一些建议。卖家的执行力也很重要。
对于单项重量
科学子产品货架时间
举个例子，如果店里有42款产品，那么每天可以分配42/7=6款产品下架，主推产品可以安排更好的下架时间。之所以除以7，是因为宝宝上下货架的转盘周期是7天。那么什么时候是下架的好时机呢？给出我的数据分析结果:
第一个高峰期:晚上8点到11点，尤其是手机流量变多之后。这期间刷手机淘宝的人特别多，是一天的流量高峰。
第二个高峰期:上午10点到12点。
第三个高峰期:下午3点到5点
如何选择这三个高峰期，要结合你的竞争对手的宝贝装卸时间，避免劣势竞争。
个性化搜索
如上所述，个性化搜索是为淘宝卖家提供精准客户。这时候我们要给买家定位，也就是贴标签。个性化搜索也有两个维度:
(1)买方标签:
1.买方的性别和年龄
2.买家上网习惯，买家消费习惯(浏览什么网页，购物偏好)
3.买家的购买力
4.买方地区
5.手机可以利用GPS/GPS ONE/LBS技术更精确地定位买家的标签
(2)精准推送:
1.已购买的商店
2.加入购物车的商店
3.收集的商店
4.逛过的商店
5.相似店铺的访客(根据买家标签推送相似店铺)
如何做个性化搜索？
了解了个性化搜索的两个维度和个性化搜索的重要性，应该如何优化买家标签和精准推送？
(一)买方标签优化
1.直通车，钻秀投放:争取点击用户和买家标签相似的用户在下一次搜索中的展示机会。
2.淘宝试用中心:尽量去试用中心申请，试用中心访问量大。你在上一个试用中心至少可以获得10000个UV，下次这10000个客户搜索的时候你的产品会被优先推送。
个人试用中心技能:每次货值达标就好，频繁向活动中心汇报大量展销机会。
3.直通车开启搜索人群推广，尤其是定制人群:这个建议一定要做，因为这个定位准确，转化率高。
(2)精准推送优化
1.引导用户收藏宝物、店铺、购物车，尤其是在前期增加宝物权重的情况下。
2.C点卖家引导用户分享
3.引导用户咨询旺旺，提高转化率。
PS:
特别要提醒买家的是，个性化搜索绝对不会影响顾客。假设有买家来过你的店铺，买过你的宝贝或者收藏过你的店铺，那么和这个买家标签相似的买家在购买的时候可以先展示你的宝贝。因此，个性化搜索可以通过一个客户给你带来千千数百万的客户。所以必须高度重视。
黄钻买家和回购买家权重高。
利用微信维护优质买家
1.淘宝卖货，微信做CRM，都是新的机会。
2.客户分级
根据客户交易金额或回购次数可分为几个级别，如VIP1、VIP2等。:专门设置微信CRM岗位或部门；建立高质量的老客户微信群，将微信群与不同层次的客户分开，活跃微信群的气氛，如回答问题发红包，VIP客户生日发红包/礼物，营销话题发红包/礼物到朋友圈。(最佳婆媳关系)
要珍惜每一次和老客户互动的机会，微信群一定要活跃起来，让这些老客户，尤其是VIP客户，体验到会员专属的特色服务，这样才能对你的店更加坚定。
无线终端搜索
手机搜索功能
由于今年是手机搜索年，所以大家都说今年70%的流量来自手机。我们先来熟悉一下移动搜索的特点:
流量大，客单价低，点击率高，转化率低。
如何抢占移动搜索流量？
1.布局手机产品。
在布局之前，要充分分析同行的价格和面料，甚至通过购买同行的产品进行调研。详细信息页面必须重新设计。不要在PC端自动生成。重新设计为640像素。
对于手机来说，用户浏览的时候很难加载，所以五个主图大概直接决定了你的点击是否转化。五张主图要严格按照平时制作详情页的逻辑:第一张主图白底，第二张主图模型，第三张主图细节，第四张主图场景，第五张主图模型用于生活应用。我们必须高度重视主画面。详情页没有五张主图重要。五张主图直接决定了是否转换。
2.加大手机上的广告投入。
设计手机专属价格，手机直通车优惠价格要提高。
3.抢占手机销量排名入口。
手机排序主要有两种方式，一种是综合排序，一种是销量排序。超过45%是按销量浏览的。所以要特别注意抢占销售端口。
PS:
1.手机详情页单独设计，保证速度快，高度合理。(最好不要超过6屏。手机上最重要的就是那五张图)
2.设定手机专属价格，引导用户手机下单和支付，也引导用户手机下单有返现。
3.引导手机用户添加购买和收藏。
4.为手机做标题优化。
按照手机上的下拉框词和标签词的组合来做。
5.手机直通车优惠上调。
关键词分阶段抢占手机销量排名入口。
第一阶段是抢占标签词的销售入口。
第二阶段是抢占下拉框词销售入口。
第三阶段抢占核心词销量。
我们举个简单的例子，关键词分阶段抢占手机销量排名入口:
我做了一个定位为女学生短裤的产品，按照关键词“短裤女孩”搜索:
观察搜索结果:页面上出现的第一个宝贝卖了2万人，最后一个卖了1.4万人。销量这么猛，一个新产品根本不可能挤进去。接下来，我将按照 学生短裤女生夏天 要搜索的关键字。
第一个宝宝还有22000人付费，最后一个只有3144人付费，所以这里的竞争就大大降低了。最后，我用 女生短裤在夏天很可爱 搜索此关键字。
第一个宝宝有2413人买单，最后一个只有395人买单。这里的竞争已经小得多了。
所以我们先抓住标签词，然后是核心词末尾的热词，缩小自己的竞争范围，尽量避免没有优势的竞争，在实践过程中根据自己的销售定位随时调整自己的策略。
下面是我平时做数据分析用的两张表。也可以参考记录。
不要刷单。
刷单是14年卖家最常见的方式。进入15年后，越刷流量越少，越刷越死？
为什么不刷单？
在个性化搜索规则下，刷榜会造成宝贝标签错位，所以刷的越多，获得的流量越少。
1.乱买单账号(观察单品可以看到数据魔方)
2.刷账号几乎没有线上活动(见血必封喉)
3.帐单帐户标签会影响系统无法找到婴儿标签。
第二部分是案例分析。
爆炸的实际步骤
以上数据是这家店4、5月份的。
提升前的整改建议
1.别刷了。
2.仅针对学生群体定位商店产品
3.商店产品根据学生的消费能力定价在60到100英镑之间。
4.找到最好的货源，保证产品质量，有足够的利润空。
5.在老客户中招募200名铁杆粉丝。
直通车支付计量
1.通过内部会议选择6款作为测试宝贝。
2.两天轮流测试两个型号，六天测试完。
3.选择两个最符合宝贝属性的关键词，加入推广计划。直接把他们卡到前3名。根据我的经验，PC首页第三次点击率最高。这两个关键词的呈现指数应该分别达到20000以上。
4.钱测完后，选择2只基金作为主推基金。
主要支付数据标准
1.点击率大于等于1%
2.收款率大于5%
3.停留时间超过70秒
4.跳出率低于75%
主付款销量突破零。
1.零断裂要求:大于100
2.相当一个来源:亲戚，朋友，同学，老客户
3.对于老客户:建议培养至少100个老客户粉丝，用微信维护。如果老客户能低成本直接送，可以高成本送店铺产品相关的礼品，但质量一定要好。要送就送最好的。
4.零销售时间:7天内。
促转型，举重量
1.至少50项评价
2.15打印时，保留首页评价进行打印评价。
3.至少5条后续意见
4.评价内容20字以上，评价关键词最好包括宝贝标题中的核心关键词。
5.最好能在短时间内做出大家的印象或者大家写的标签，比如:质量好，漂亮，做工好等。
直通车排水交易改善自然流量
1.保持直通车严宽每天排水1000UV以上。
2.保持直通车交易每天10单以上，也就是说要高于1%的转化率，不管是免费，找朋友交易还是老客户交易。
PS:快速提高质量分数的直通车技巧
1.刷直通车点击率，不超过8%
2.刷直通车收款率和购买率，不超过12%
3.一定要有转化率，达到3%比较理想
关键维护评估
1.带后续评价的评价(对天猫评价影响较大)
2.单击 有用 人数越来越倾向于展示(适合C店)
3.评价中带有宝贝关键词的展示有限。
4.评估包含 大家的印象 (天猫是 大家都写了 )标签词先显示或者意思相近，比如 很舒服 评论说 穿得很酷 优先显示
5.应该先显示评价字数。
6.优先展示打印评价。
7.淘宝账号的优先显示级别很高。
8.评估时间越接近，优先级将显示出来。
以上是关于淘宝个性化搜索，教你如何玩转淘宝个性化搜索全文。它由淘宝唐雪编辑、整理和发布。希望能对你有所帮助。
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