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怎样做好淘宝直播里的主播
作为一个小卖家，我有8年的电商经验。我了解平台的内容渠道，解读小卖家在大平台上转的差距。怎样才能凭借自己的优势逆流而上？我们来听凯文描述一个真实的淘宝直播案例。
前段时间做了一个运动产品跑步机的直播。客单价3000-6000元不等，纯网络名人推广。客单价比较高，是标准品。传统的线上推广方式只会赔钱。点击单价挺高，但是转化率低。但是用网络名人直播的方式，投入产出比达到了1: 37.5，也就是说100元的投入实现了3750元的交易。
为什么要直播？
7月份有一家生产跑步机的公司接洽我，他们的店铺目前是前三。但今年品牌成立后，沿用了之前的玩法，销量却一直低迷。我觉得原因在于标签。
我提议试试淘宝直播，大家都反对。反对的理由有二:一是没有直播号；第二个产品的客单价太高。跑步机最便宜的要3000元，最贵的要6000元。这样的货怎么直播？老板提出要请明星签邓超和孙俪。
但是从买家的角度来说，对于不在体育圈的人来说，没有人会特别关注品牌。这意味着名人品牌对买家的交易行为没有直接影响。买家在不了解品牌的情况下会比较销量，但了解品牌后会选择知名品牌。
所以要找网络名人，不可能是大V或者头部网络名人，因为他们已经和明星很亲近了，粉丝也很多，但是合作很难深入。找一个网络小名人，商家自己做包装。
如何选择一个主播？
与网络名人经纪公司签约，总价3万，7场，包括直播的坑资源，但他们要求单场费用。这说明网络名人经纪公司对直播销售没有信心，但更坚定了我们选择包装一个网络名人的决心。
首先我们挑了两个直播主播，都是男健身教练。第一场比赛播了两个号码，但是都没有转换。直播计划随即被叫停。
后来我们又找了一个辣妈主播，身材很好。她以前通过直播卖过运动服，也卖过动感单车，但是没有卖过。我觉得她接触过这类产品，就让她做直播。但她也没有什么想法，比如每800元她主动提出，不想按营业额分成。但她对粉丝的年龄、性别、职业、消费水平一无所知。
直到20场直播之后，这个辣妈主播的续约费已经涨到了每播一万。
规划实时内容
我研究了很多淘宝直播，发现很多主播把直播做成电视购物，结果效果很差。因为我刚到一个直播间，没有和对方建立信任，为什么我会买你推荐的东西？建立信任是直播的核心优势，却没有发挥出来。
直播内容的策划首先要有内容，其次要建立信任。
签约辣妈主播后，我们帮她策划了直播的内容。首先，我们每天固定时间带她和粉丝一起做徒手训练。在这个过程中，发现这些粉丝的标签比较准确:身材不好，想瘦一点。然后加入减脂计划，制定食谱，告诉他们怎么吃才能减肥。分成几个周期，每个周期做什么。
第一期结束后，我们开始组，第一次直播可以加500人。我们在QQ群里分享了食谱。第一周下来，最好的人瘦了7斤，大家都很好奇，也很兴奋。这时候信任感就形成了。
通过QQ群建立信任是一个潜在客户池，以后会购买。经过第一轮的菜谱分享，已经积累了粉丝，建立了信任。接下来，他们应该引导自己对产品的兴趣，继续玩下去。
第二阶段已经有4000多粉丝了。直播内容在分享菜谱的基础上增加了锻炼。运动肯定是需要器械的，然后这个时候植入产品。我们把场景设在辣妈主播的家里，但从来不把产品链接放在直播里。直到有一天一个粉丝在群里问: 你的跑步机是什么牌子的？我能在哪里购买它？ 此时粉丝的反向需求已经形成。
马上开始推产品。跑步机的操作界面是卖点之一。每次训练都会把镜头对准跑步机的接口。外观见仁见智，但每次开始训练，都是一样的界面，粉丝会对它印象深刻。甚至有粉丝买了别的跑步机，再退回来买我们的跑步机。原因是操作界面不一样，训练跟不上直播的节奏。
正式售卖时，只要先成交一笔，就很容易在粉丝中形成羊群效应。前十台以8折团购价试水，团购方式明显比单点转化效率高。第一批试水，卖了15台。试水后粉丝会在群里分享，引起讨论，然后是第二第三次团购，最后挂出直播链接。
从直播到完成销售整个周期预计为一个月，分为四个阶段，共20场。每期直播投入800元，通过直播卖出380多套。按照每台跑步机1500元左右的毛利计算，直播带来的投入产出比达到1: 37.5，前期培养信任，后期转化快跑量。
一般情况下，淘宝直播的现场转化率很低，除非是老粉。在运营过程中，我测试了不同的产品，发现信任是最重要的，包括:对店铺的信任和对单品的信任。前者反映的是售后和产品质量，后者包括单品销量和买家评价两个维度。
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