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钻展大牛｜双11完爆钻展的操作日记
前期工作不多述，希望看了对你有所帮助
10月5号
双11气氛还算浓厚，但已开始了双11部分工作；
我分析了前期的所有数据，位置、定向、素材、往年双11及现有投放情况
10月6-7号
根据数据我匹配出了可在前期投放位置及定向；并根据策划方案和运营方案编写文案，根据现有素材指导设计制作部分双11预热素材；
10月8号—9号
目前ROI依然较高，我在考虑匹配多少预算投入到双11计划当中，不管是钻展还是明星店铺转化都较好，感觉没必要太早的把预算花在双11预算上
10月10号-11号
周六日，没有加班的习惯，放松自己，看看电视剧、电影、综艺节目，偶尔会激发我创作文案的灵感；不怎么看书，不是不喜欢，只是没有这个习惯；
10月12号
素材出版已经设计出来，下午优化了素材，部分素材上传；我在等待数据，2天后看转化是否会降低，如果不降低，我将继续投放日常活动，毕竟才12号；
10月13号
前期测试的几个定向，有好也有坏，始终保持日常投放，除去测试的定向，平均ROI依然在3以上，有的更高；这时我再刷素材，观察淘宝其他商家动态，及淘宝动态；
10月14号
继续测试了几个定向，效果不太理想
当然，双11的事情我依然在做，我在不断的寻找新的定向、新的标签
10月15号
基于天猫首焦，简单做了几个测，效果很一般，前期只是试试水，对于效果我并不太在意；
10月16号
考虑到周六日手机端用户全体，我在无线端做了大量测试，主打预售，定金翻倍，送礼等；
10月17号-18号
周六日习惯了放松自己，我不会去看数据，不会做任何优化；自己所做的计划，自己心里有数，不是简单不去做优化；
10月19号
打开电脑的第一件事，就是观察数据；还好，数据不太差，平均ROI 在1.5左右，还有得卖；明星店铺也一样，效果也较好；
数据记录：APP优于PC、收藏数、购物车数、转化；我不太注重CTR和CPC，当然只是某些时候；
我并有立即优化素材，我想看下周一的表现，然后再去优化素材
10月20号
根据宝贝收藏成本、转化情况及点击率优化了素材，没有购买软件，看不到其他数据；
好的素材保留，差的删去，继续创作新素材；
这天同时我也测试了好多位置和定向，60多个计划满满的，DMP标签也建满了，一天消耗挺大；能做的测试，能投的位置，基本测了一遍；
开始本想大力测试，后期根据数据筛选计划，减少费用，可后期我看了11月初色数据有点后悔了；
10月21号
依旧测试中，数据平平，根据运营反馈的数据，整体效果还算可以；
10月22号
分析了每个计划，停掉了收藏少的计划，并优化了计划素材，开始缩减费用
并更换了一些新的创意；
这时我80%投放到了无线端，由于大部分产品是预定，购物车、收藏数并不明显；
只是无线的CPC低于PC、收藏高于PC，并没有太多成面去考虑；
10月23
继续优化投放计划，必定费用有限，所以要精简计划，同事观察新创意的数据情况
10月24-25
依旧没有加班，满脑子数据数据，确实有点累，放松放松，让自己时刻清醒；
10月26日
周一第一件事还是看数据，筛选素材；预定情况以旧良好
页面也在优化中，部分产品即将售馨；
10月27-28
根据前期数据积累，调整计划预算分配比例
明星店铺做了大改动，更换页面，单品 等等
10月29-30
针对竞品店铺单独做了素材去测试，效果还可以；
从新梳理了数据，从新建立了计划，我习惯了按月去建立计划
10月31--11月1号
周六日，往常一样，不过我该去加班，后期有点小后悔；
11月2号
后悔的日子啊，看了后台数据，完全颠覆五官
PC收藏大大提升，我分析了报表数据趋势，30号开始的，当时没太关注，看样今天我又要忙成狗；
又去DMP报表看了购物车情况，因为我多数计划是基于DMP的，APP购物车数也开始增加，PC不明显；
预定的几个款售馨，预售页面该走起了，更换文案，更换素材、链接，为了收藏数增加PC投放、根据购物车情况停了部分APP计划，费用有限；
这就是为什么前期说我后悔；
我当时想，如果把一段大面积测试的费用，放在11月1-3号去大面积测试，也许会有不同的效果，重点、重点、重点，妈蛋后悔也完了，幸好预定的数据还可以；
11月3号
数据变化真的很明显，PC收藏数越来越多，分析原因和天猫1号开始漏出双11，店铺预售款开始漏出，购物气氛、抢红包、挑产品等等因素
当天申请增加费用，基于现在预订情况，即备货情况，商议后确定不增加费用；怕后期压力太大，当然也有基于其他因素；
11月4号
减少费用投放，因为预期目标基本实现，可不用大范围推广；
这天是最蛋疼的，收藏好的购物车差，购物车好的收藏不好，都舍不得停，但费用又有限，又回到了上面 我说的后悔了；
该删还得删，该停还得停，精打细算，拉出所有数据，挨个分析；
11月5号
为了增加收藏还是增加了个别的PC段投放，控制整体费用的情况下
素材也是基于页面及产品情况进行了调整；
11月6号
继续精简计划
11月7号
加班中，页面又一次调整，之前的素材不太适用，全部换血，拉来设计加班；
11月8号
休息
11月9号
工作中。。。。。。。。
后语：如果你费用充足，我建议你在仅有的2天，制定相应的策略，根据前期测试的数据，主推一些定向
建议的定向，不详细说了:购物车、收藏、店铺优惠券等等。。。。
没有DMP 就做定向：自家的、竞品的、会场的、聚划算的。。。
写的很简单，做的事情远远超于这些
如果有时间，后期会更新，并晒出数据；希望对你今后2天有所帮助
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11月16日更新中，也许上面写的技巧性的东西不多，但如果你仔细看 起码能知道整体大促的操作思路
11月9号
这天很重要，由于我们店类目较多，品牌方偏向了另一个类目，我整体的操作步骤受到影响，从新调整了类目预算，
根据后期反馈的数据，这天加大投放，是很有必要的，哪怕CPM很贵，CPC很高，我还是建议这天加大投放，特别是PC端，虽然贵，但在接受范围内，尽量去投放；
11月7号-8号为周六日，报表也显示无线端转化是较好的，所以投放时要根据节日 寻找偏重点；
11月10号
气氛很紧张，我想加大其中一个类目的投放额度，其实9号我就想增加，前期也说了，我想把所以之前做过的人群回来一遍，可由于费用的限制，没有做成，这也是前期我说过花费过大，导致后期后悔的事情；
这天我只增加了3个计划，加购、购物券、加购收藏，前期我已提到这几个计划，不知道看帖的亲们有没有去做，事实证明，这几个定向还是蛮好的；
额度并不大，只做无线端，别问我为什么，因为没钱
这天的流量确实难买，但我建议通过多建计划，多定向来增加流量的入口
看下我当天的部分数据
如果按照我当时的想法，去回来前期的定向流量，整体投入产出比一定很理想；我也想这么大大的干一场，可由于种种限制。。。。。。。。。。。。/(ㄒoㄒ)/
11月10号8点之后，你就不用想着休息了，一定仔细看好你的每个计划，时时添加预算，避免预算消耗过快，终止投放（o ,对了，我所有的计划都是尽快投放的，尽快投放可以拿到优质的流量，并且点击率会比均匀投放要高，前提是你把定向、素材、位置都已经测试清楚）
特别是明星店铺，晚上的预算消耗很快的，一定要时时调整，或者你干脆弄个大的预算；
11月11号
很激动的日子，0点已过，明星店铺的钱，哗哗的花出去了；也许你不相信，0-6点我一个词花了5000多，这只是无线端，PC也就几百，
为什么我舍得花，因为这个词是品牌词，我测试了好久，转化率是很高的，所以我日常只投放这一个词，因为费用问题，其他词我基本是不做的，只有大促的时候偶尔投下其他词
这个词我是单独做的计划，按阶段分的，就说0-6点，这是凌晨的流量，很便宜，转化也不错，所以这个点能花多少，尽量去花，不要心疼，事实证明，我花的值
0-6点的转化无论是APP，还是PC ，转化绝对是很高的，
对于钻展来说，这天的转化没那么理想，和日常效果差不多，你动脑子想想
这天购物的基本是前期已经收藏的、添加购物车的，很少有人再去首页寻找东西；
那你会问了，为什么7-10会好，前面说了7-8是周六日，多用手机，所以无线会好点
9-10是周一周二，周三就双11了，难道顾客还不赶紧挑选自己的东西吗，如果你是顾客，你会在这2天干嘛，多站在顾客角度想想；
11号晚上12点，准确的说是12号林晨1点左右才回家，销售额还可以，但还是没有完成目标
起初目标，2500万，最后只完成了2300万，怕你们不信，知道派代好多人会说你吹，只能再晒图
其中的因素很多，前期备货、运营策略的失误，推广费用的不足等等原因
不过整体大家还算满意，没有太大的失望，在满足的前提下得到宝贵的经验才最重要；
好多东西，我不知道怎么去写，因为我天生不是讲师的料，讲不来；
有问题就直接留言吧，我还是更倾向直接问和答
“黑马”完美日记的出现，让国际彩妆巨头集体紧张了许久。
一支唇釉仅售54元、眼影109元...
最初，完美日记刚出现的时候很多女生为之疯狂，在当年的双11购物节当中更是“血洗”各大电商平台榜单，爆款产品“动物眼影”几乎人手一盒。在被国际巨头垄断的美妆界冲出这样一匹“国货黑马”，隐约散发着崛起的光芒。
最近这几年，完美日记的快速发展让美妆行业看到了国产彩妆的崛起，于是很多美妆品牌开始向完美日记效仿，甚至将其作为优秀的营销案例，反复“咀嚼”。
一时间，化妆品行业到处都充斥着完美日记的影子，国产彩妆也成为了人们经常挂在嘴边的话题。
2019年双11，完美日记成功拿下美妆品类成交额第一名，也成为首个登顶天猫彩妆第一名的国货品牌。以往如阿玛尼、纪梵希、迪奥等国际名牌都被其“斩落马下”，在2019年双11之后，完美日记直接被“封神”。
直到今年，双11预售已经过半，我们却赫然发现连续三年霸占榜单第一的完美日记掉队了。
通过对今年双11战绩的关注，很容易发现彩妆品类各品牌排名变化极大。
和以往双11不同，当初国货品牌占尽风头，但今年的彩妆领域头部席位从预售开始就始终被国际品牌主导，随着预售时间的不断拉长，国货品牌的排位在榜单当中持续下滑。
截止近日，彩妆预售榜 Top10的行列当中国货品牌的数量已经从4位滑落为2位，而且这两个品牌还被挤到了榜单边缘。
不难发现，如今的彩妆赛道重新被国际巨头把控，国产品牌经历着不断的轮换。
此刻，作为“国产美妆一哥”的完美日记，又在经历着什么呢？
01
国货之光完美日记的“巅峰时刻”
在完美日记出现之前，我国的美妆领域一直都被欧美和日韩品牌所主导，凭借着过硬的研发和口碑，始终占据主导地位。
反观国产化妆品品牌则是被长期打压，在众多巨头的夹缝之间生存，当时的国产化妆品可谓屡战屡败。
而成立于2016年的完美日记在次年完成品牌发布，2018年就获得了资本加持。到了2019年的618年中大促期间，完美日记用一个小时便坐上了天猫彩妆第一名的位置。
毫不夸张的说，完美日记仅仅用三年多的时间就达到了国产化妆品奋斗半个世纪都未曾企及的高度。
这不禁让很多人开始好奇：“完美日记究竟有什么样的运营策略能够以如此快的速度崛起呢？”
事实上，2016年国产化妆品就迎来了属于自己的分水岭。首先是零售平台的成熟为众多品牌提供了大量的机会，不用再像以往在线下花费大量的成本寻找渠道，通过线上推广明显速度要快出很多。
其次，我国的化妆品代工厂拥有完整的上下游产业链，一站式解决所有产品问题，也解决了品牌方的时间和精力，能够使其更加集中精力做其他事，比如完美日记时刻注重的品牌影响和营销。
当然，在移动互联网时代像小红书、抖音这些社交媒体平台也为品牌方提供了非常好的应用推广场所。
于是，完美日记把产品的研发、制造交给供应商，自己则把所有的重心都放在了品牌和营销上。
例如利用在小红书上面的种草笔记和抖音上的美妆视频，全力打造美妆新场景；找众多流量明星进行代言，吸引眼球；同时跟很多高级IP发布联名款，提升品牌调性。
除了这些相对比较常规的流量玩法，完美日记还使用了独特的“微商模式”打造私域流量，逐渐形成了自己的核心竞争力。
02
拐点初现：流量猛增却口碑下滑
通过不断的更新迭代、始终让消费者保持新鲜感，完美日记在时间节点的把控上堪称“完美”。
大家都知道，完美日记是以电商平台起家的，消费群体主要面对的社交平台是小红书，除此之外还有类似的渠道像抖音、B站等。
但完美日记在分析之后发现很多平台的转化率并不高，在此之下对投放策略做出了较大调整，以不断的试错来进行投入，这种“一把梭哈”的决心也让完美日记获得了如今的成绩。
在私域流量运营方面，完美日记对微信生态圈的操作可以说是“无人能出其右”。
完美日记通过朋友圈的秒杀广告、微信社群推送等方式，加强消费者的扩展。在消费者留存期间通过真人IP分享好物，并且能够做到更加贴近普通女生的日常生活，从而提高流量转化率。
把用户沉淀到私域之后，其中的流量就可以从公众号到社群再到个人号进行转移，然后推荐各种视频直播内容和小程序产品去支撑个人号和用户之间的不断互动。
即便如此，在产品高颜值的外表下完美日记同样也存在不小的瑕疵，首当其冲的就是“质量”。
例如经常受到消费者诟病的“天赋干皮粉底液”和“小黑盖粉底液”，经常造成卡粉和脱妆等问题。
从黑猫投诉平台上来看，用户投诉完美日记产品出现瑕疵、口红质量有问题及散粉过敏等投诉问题也在不断增加。
一边是不断增加的流量，另一边却是持续下滑的口碑。不难看出，产品研发和营销实际上是同样重要的，过于偏袒任何一方都会使其遭到“反噬”。
03
掉队的完美日记，下坡路越走越远
最近几年，完美日记逐渐收到各种负面评价使其口碑持续下滑，而其中“重营销轻研发”的模式最为人所诟病。
数据显示，2020年完美日记母公司逸仙电商的总收入约为52.3亿元，但扣除各种成本之后，一年下来反而还亏损了近27亿元。
完美日记的亏损让彩妆行业逐渐看清了其真实面目，与此同时，完美日记走下坡路的迹象也越来越明显。
根据最新数据显示10月29日完美日记母公司逸仙电商的股价再一次大跌7.28%，每股股价跌至2.8美元，市值仅为17.69亿，上市以来总市值缩水超百亿。
完美日记大幅度的亏损与其在线下大肆扩张门店，显然有很大的关系。2020年，完美日记总共在线下开了160多家体验店，这一举动引发了行业热议，甚至有业内人士评价：“互联网品牌的最终归宿依然是在线下开门店。”
据调查显示，2020年完美日记虽然已经拥有多家线下门店，但这一年公司的总收入依然有90%来源于线上渠道。由此可见，大肆铺设的线下门店衍生出的各种成本显然拖累了公司的业绩表现。
当然，完美日记的下坡路主要还体现在消费者的口碑上。
最初一炮而红的完美日记通过各种爆品俘获了众多年轻消费群体，例如大名鼎鼎的“动物眼影”。然而最近两年完美日记的爆款消失了，市场上也再也没有出现类似于动物眼影这样的爆款单品。
官方旗舰店的评论更是有很多来自消费者的真实差评，例如小细跟口红，很多消费者都评价说“膏体太软，一擦就断”。
甚至完美日记的私域核心官方社群也在销售各种非完美日记的产品，例如在微信群当中销售其他品牌的内衣、激光脱毛仪等，自己的品牌群却推销其他产品，让很多消费者直呼看不懂。
各种经营上的“迷之操作”都将完美日记的颓败展露无遗，也使其在下坡路上越走越远。
04
品牌、研发加门店，
能拯救完美日记的“不完美”吗？
对于当下的完美日记来说想要重新变得完美，首先要把故事讲好。其中的核心就在于注重研发，调整产品结构。
如果单一SKU不行，那就增加SKU；用户对单一品类审美疲劳，那就拓展品类。
美妆市场向来易守难攻，对于海外众多美妆巨头而言通常都是多线运营。如欧莱雅和雅诗兰黛依靠强大的研发技术，旗下从彩妆到护肤品牌都有不同的定位，从而提高消费留存率。
以欧莱雅为例，旗下有超过30个品牌的产品组合都是通过多年以来的收购战略完成，从高端到大众覆盖所有的价格和年龄段。性价比产品负责引流、高端产品负责提升利润、而丰富的品类也更有利于提高复购率。
当然完美日记在这一点上也在向欧莱雅追赶，其版图的扩建在财报当中已经“初见端倪”。
从2019年开始，公司陆续收购了abby's Choice护肤、法国高端护肤Galenic、DR等品牌。
与此同时，完美日记也将研发提升到了重要的战略地位。财报显示，2021年二季度公司的研发费用为3520万元，占营收的比重从上一年的1.4%进一步增加到了2.3%。
重视研发、提升自己的核心技术，完美日记显然意识到了这一点的重要性。
当然，新品牌诞生门槛的降低也导致更多竞争对手出现，完美日记之外，花西子、colorkey、花知晓等品牌也在“分食”美妆领域的蛋糕。
为了突破当下困境，完美日记将目光扩大到线下，通过对线下门店的增加来形成线上线下的联动。截止到今年上半年公司已经开设了273家门店，比去年底增加32家。
但对于线下门店的铺设来说，并没有那么容易。大品牌因为产品知名度等因素线下转线上相对比较轻松，但线上往线下转型就完全不一样了。
例如增加的中间渠道、线下门店的租赁和员工成本，都对公司的运营提出了严峻的挑战。
当然，相比较前两年完美日记独自对抗众多国际大牌的局面，眼下来看国产彩妆品牌的队伍显然壮大了许多，但风光确实不如从前。
完美日记“光环不再”，此次的双11预售国货品牌更是在Top10榜单上“一轮游”。从完美日记到花西子，再到colorkey，国货彩妆迎来送走一个又一个品牌。
显然，想要拯救完美日记的“不完美”，任重而道远！
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