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钻展篇04：钻展访客定向的投放技巧
最近这几篇钻展的文章，争议性是比较大，有人说写的很好的， 有人说一看这文章根本就是不懂钻展的。
我自己觉得嘛，好谈不上，太差也不至于。
如果说特别好，那肯定是没有入门钻展的，或者刚刚入钻展这个行业的人会觉得特别好，因为我写的文章都是自己平时操作的流程和思路想法，不会专门去写什么所谓的干货，是比较适合新手，因为他们看了之后至少可以懂得如何去操作了，毕竟现在很多卖家是完全没有开过钻展的，很多人连钻展的后台都没去操作过的。
至于太差，其实我也有这个自信不至于太差，毕竟我在淘宝这个行业已经六年了，钻展也玩了几年了，如果说太差的话也不至于混到现在，毕竟如果完全是亏本的，没有效果的，我肯定也持续做不下去。认为写的太差的其实是因为和他的观点不一样。
这是钻展和直通车的区别，钻展因为玩的人少，基本上都是大店在完，小店可能从来没有去碰过，所以他没有像直通车一样形成理论体系，你可以看一下，整个行业，写钻展的文章不多，做培训的培训钻展的也不多。所以就造成了每个人有每个人的玩法和思路。
其实这里面没有对和错，也没有谁好谁差，关键是适合自己的才是王道。不管白猫黑猫，能抓到老鼠的就是好猫，而我目前的方法是目前最适合我自己的，因为我也是一步一步的操作下来总结的经验，但是我的方法未必就适合你，所以你要做的不是盲目的接受，而是可以去测试看好不好。
废话不太多说，我们继续来分享定向的投放技巧。我们在第二篇的时候，我们写了钻展影响的四个因素，资源位，素材，出价，定向。所以可以看出来，定向在我们做钻展过程中的重要性了。定向有很多方面的定向，时间关系，没办法一次性都写完，所以今天只写访客定向。
访客定向
访客定向是钻石展位最常用的定向，只要应用的好，效果是非常不错的。
访客定向有两个类型，一个是自助添加店铺，一个是添加种子店铺。这里先和大家说的是，添加种子店铺基本不用考虑，因为他是系统根据你的种子店铺自动关联出150家接近的店铺，并圈定与这150家店铺有关系的人群。所以这样的流量是非常不精准，虽然他的流量很大，所以大部分的卖家其实不适合去做种子店铺，
自主添加店铺定向与你指定一家或者多家店铺有关系的人群。有关系是指：浏览、搜索、收藏、购买等行为。这个时间段一般是最长九十天，也就是说九十天之前的不算了，但是一般情况为了更加的精准，他会优先最近的日期的。
自主添加店铺第一个要做的就是自己的店铺，所以千万不要连自己的店铺都不添加。
然后再要考虑其他竞争对手的店铺，上一篇文章的时候我在写计划设置的时候我说不要添加竞争对手的店铺，这个是很多人就误会了以为我是完全不做竞争对手的店铺，其实我的意思是做别人店铺的定向是有很多技巧的，上一篇我们是在设置计划和单元，只添加自己的店铺，因为自己的店铺是必须要添加的。而别人的店铺是我们需要通过精选才能去添加，而不是盲目的添加。所以这一点不要误解我是不做别人的店铺。
那么定向别人的店铺有哪一些技巧呢？
1.一定要精准的分析竞争对手店铺的人群是不是你要的，要从相关性，风格，客单价等等多方面考虑，第一个要看的就是他店铺的主要流量来自的是哪个宝贝？这个宝贝的人群是不是你需要的？是不是也是你的精准人群，这一点很重要，有一些店铺你是完全不能做的，就是他的流量特别分散，每一个宝贝都能带来那么多流量，而且这些宝贝类目很杂，这个类目也有，那个类目也有，这种店铺是不能去做的，做了往往效果不好。
2.比你强的竞争对手尽量不要去做。这一点可能是很多人和我意见不一致的，大部分只要觉得如果人群精准就没关系，但是我认为的是如果竞争对手比你太强大，而且你们的款式差不多，那么买家为什么要选择你的店铺？一般来说，人家都会选择比较好的店铺，所以最后这种情况你的转化率和投入产出比会比较差。当然，这个是我自己的看法，我也测试验证过了这个方法，但是毕竟验证的次数太少，偶然性太大，仅供参考。
3.要看自己店铺和竞争对手店铺的重复人数是多少
首先你选定自己的店铺，添加进去，然后再选定竞争对手的店铺添加进去，获取圈定人数之后，你就可以你能实际覆盖的人群，然后把这两个店铺的人群数量相加，实际覆盖人群和两个店铺的人群数量相加的差值就是重复人群数。
例如，你自己的店铺是覆盖十万人，竞争对手的是覆盖十二万，但是实际覆盖人数是十八万，那也就是说，也就是竞争对手中有4万人是和你的店铺重复了的。
重复的比率越高不一定是越精准，但是你们两店铺的风格等等会更相近，如果你的店铺本身做的好的情况，往往这种效果会更好。
4.网红，粉丝类的店铺尽量不要去投放。
网红的店铺往往他们的粉丝的忠诚度比较高，拉这种人的效果不一定好，特别是如果他们店铺有和你店铺差不多产品的时候，往往这种人群的投入产出会比较差。
5.竞争对手客单价要差不多，这一点也是为了精准度考虑，如果竞争对手的客单价和你的差别很大，这种人群的效果往往也不好。
6一个计划，一个单元只添加一个竞争对手的店铺，不要一次性添加太多的竞争对手店铺，这样不便于我们分析数据和测试，数据混乱了我们没办法知道到底哪个竞争对手对我们的人群最好。
7.不管理论上人群多么精准，都必须要经过测试，然后根据数据进行最后的投放。你做一个Excel表格，把数据都放进去，这个时候进行一下对比，你就很清楚的知道哪个更好了。
7.，拉新和维护老顾客要分开计划，不要在一个计划里面又做拉新有做老顾客维护，一般来说，定向的思路是，首先确定目标，你是要拉新还是做老顾客维护，然后根据你的目标去分析人群，分析完人群和竞争环境之后在选择投放技巧，最后再根据数据反馈来优化。
例如，你的是拉新的目标，那么定向流量访客定向的时候肯定需要有竞争对手，但是如果你的目的是为了维护老顾客，那么访客定向你可能只需要添加自己店铺就可以了，不需要添加别人的店铺。
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淘宝三大推广工具：直通车、钻展、淘宝客很多朋友在刚做电商时，都会优先选择直通车作为推广手段，只有少部分中小型商家会选择钻展。
至于原因呢？很多商家其实也并不知道原因，对钻展并不太了解，主要的认知就是钻展比较复杂，大部分商家都在开直通车，说明直通车好用，自己也开。
但其实不管是直通车，还是钻展和淘宝客，都各有各的优缺点，并没有一招吃天下的推广方法，还是要根据自己店铺的情况来挑选推广方式。我们在pc端、无线端，看到的很多频道大尺寸的展位，都是钻展的展示位置。
今天这一篇文章就和大家聊一聊如何快速上手钻展，更有不同场景的玩法介绍，满足钻展小白多种开店需求，引爆流量~
一、钻展原理
钻展是按照出价高低顺序进行展现的，系统将各个时间段的出价，按照竞价高低进行排名，价高者优先展。
每小时根据你设置的预算分配流量。扣费是根据千次展现扣费=下一名出价+0.1元。这一公式进行扣费。出价要保证一定的消耗比，以转化为最终导向
举例来说，如果一个用户很喜欢搜索衣服或者是零食，那么ta身上就会带有这两个标签。而对于卖家来说，在钻展系统的后台，可以通过钻展系统来圈定这些被打上标签的人群，把广告只展现给精准用户。
因此每个行为不同的人，在同一时间打开钻展的广告位，看到的广告都是不一样的。通过合理定向，把你的广告展现给你想要的人群，获得精准流量和好的广告效果。
二、扣费方式
因为竞价的展示原理，很多商家都觉得钻展太贵了，不如直通车划算，用过的人应该都知道，其实钻展比直通车好用还省钱，直通车是免费展示而按照点击收费的，一个独立的IP点击一次，就会扣费一次。
而钻展是按照展示收费的，广告所在的页面展示在用户面前一次就计费一次。要知道，商家做钻展，一开始就是圈定了精准人群的，只给想看要的用户的看，那么点击率又怎么会低呢？所以从长久来看，钻展相对来说要比直通车更省钱、竞争更小。同时我们在出价的时候，系统会有建议出价，那我们根据店铺自身的情况在这个价格上下浮动就行。
三、钻展推广单品常见问题答疑
1、为什么钻展单品推广点击率很低？
以下给出单品主要资源位上的平均点击率数据做参考：
注：ctr数据指的是近7日该资源上所有行业的平均数据；
cvr水平为资源位之间的转化对比，星级越高点击转化率水平越高。
2、为什么设置了钻展计划没有流量？流量很少？
（1）新建的计划会受冷启动影响
新建的单品推广计划/单元需要冷启动时间，大约24小时候才能开始获取流量，3-7天左右数据才会稳定，会呈现如下图的一个数据趋势。
因此在计划建立初期，请耐心等待，建议单品推广的计划/单元设置长期稳定投放，更容易获取流量。
（2）长期流量获取较少时，建议将店铺的优质宝贝都拿来投放，宝贝数量多且丰富，在参与竞价排序时拿到流量的可能性会更大。
（3）基础流量包是什么资源位？
单品推广的基础资源位，采用智能定向的默认投放方式，系统通过大数据算法帮助您的宝贝在全网优质流量中，精准定向最适合您宝贝的用户。
基础流量包主要资源位：
站内——手淘消息中心私人订制、手淘购买链路各个页面的资源位；
站外——包含腾讯、今日头条、天天快报等各大媒体的资源位；
在站内卖家可以在钻石展位后台查看一些频道页(如女装频道焦点图)、名店促销、旺旺文字链等资源位，这些位置流量较小，但流量质量较高，同样适合长期投放。
在站外的话对于中小卖家来说，站外媒体的CPM和CPC都比站内低，可以帮助店铺控制成本，获取更多流量。
（3）钻展钱花出去了，成本也可控，但是没有成交
这就可以规划到计划预算分配不合理中，主要原因是对钻展不同位置的投产比预估不当;目标人群定向不精准，或店铺质量没有做好，引来流量又流失了;钻展落地页的选择问题。钻展的落地页一般是店铺首页、活动专题页和宝贝详情页，是否已经配合钻展进行装修，营造活动氛围。另外，落地页可以试试店铺搜索结果页，因人而异。
钻展出现问题，可以按以下步骤进行排查
1、目标人群是否精准;
2、素材是否靠谱;
3、溢价和计划预算分配是否合理;
4、后端流量分配、商品选取是否配合得当。
四、钻展新手的推荐方案
1、系统托管计划
当新手想要一键搞定钻展推广，可以选择系统托管计划。
我们点击推广场景，进入新建计划的页面，营销目标可以根据自己店铺的需求来，然后选择系统托管。
点击下一步，我们还要上传一个创意，不同的资源位创意图片的尺寸也不同，无线端为640x200，pc端则是520x280。我们可以点击创意---进入创意模板库，模板可以依照自己的营销场景去选择，每个版块都可以自己修改，也有不同的尺寸，非常适合不会美工的同学。最后创意设置好，上传即可完成系统托管。
2、全店自定义计划
如果我们的店铺人流量不多，想要通过钻展拉新的话，推荐全店自定义计划。首先还是要确定推广场景，接下来创建全店自定义计划，也就是把上面一步的托管改成自定义。
然后设置定向人群和资源位，系统会自动帮我们生成精准人群，我们只要根据自己的需求勾选智能定向和拉新定向即可。选资源位，一般来说新手先只做站内，日均访问量要根据自己的需求来，推荐新手只做无线端和pc端的首焦。这个计划就是可以帮助我们很好的圈定精准人群，获取全网的精准流量，利用全网大数据锁定目标卖家，还能高效提高品牌价值，店铺拉新再也不用愁。
3、访客定向
如果是为了维护老客户，防止流量流失的话，这里推荐访客定向、重定向。
选择推广场景，明确要推广的资源位，准备好创意。这个自定义计划跟第二个很像，区别就是我们要勾选的是智能定向和重人群定向。
智能定向系统根据我们的店铺或宝贝为我们挑选的优质访客人群，重定向则是根据消费者在我们店铺/宝贝/内容等维度的行为，挑选出的优质人群，满足我们精细化老客运营的需求。最后同样是上传创意，确定投放。
钻展是一个很好的工具，首先你要明白自己店铺是卖什么，卖给什么人群，这些人群具备那些特点，当你深挖出这些特点的时候，你就明白定向的精髓是在哪里，人群分析对了，自然投入就会有产出。
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